KPI и денежный поток туроператора: какие цифры отслеживать
Семь показателей покажут, какие туры приносят деньги, а прогноз денежного потока — когда денег будет не хватать.
Отслеживайте семь показателей каждый месяц
| Показатель | Как посчитать | Что он показывает |
|---|---|---|
| Выручка и прибыль на отправление | Сколько принесло отправление; для прибыли — минус гид, водитель, транспорт, входные билеты и комиссия | Какие туры и время оставить, изменить или убрать |
| Заполняемость | Проданные места ÷ предложенные места: 8 гостей в автобусе на 12 мест — это 67% | Где добавить отправления или поднять цены, а где сократить |
| Конверсия | Бронирования ÷ посещения вашего сайта | Работают ли страницы ваших туров и оформление заказа |
| Средний чек бронирования | Продажи ÷ бронирования | Повышают ли индивидуальные туры и допуслуги то, что приносит каждое бронирование |
| Стоимость бронирования по каналам | Комиссия, которую удерживает сайт бронирования или агент; для рекламы — расходы ÷ бронирования, которые она принесла | Какие каналы развивать, а от каких отказаться |
| Рейтинг | Ваша средняя оценка на каждом сайте и новые отзывы за месяц | Сохраняется ли качество по мере роста |
| Отмены и неявки | Отменённые бронирования или неявки ÷ все бронирования, по турам и каналам | Работают ли ваши напоминания и правила бронирования |
Надёжных открытых ориентиров по конверсии, отменам или неявкам на турах нет. Измеряйте свои показатели три месяца, а затем улучшайте их.
Прогнозируйте деньги на 13 недель вперёд
Прибыль — это не деньги на счёте: сайты бронирования платят после тура, а расходы идут, даже когда бронирований становится меньше. Отведите каждой неделе столбец:
| Строка | Что в неё входит |
|---|---|
| Остаток на начало | Ваш остаток на банковском счёте, затем остаток на конец предыдущей недели |
| Поступления | Прямые платежи и депозиты, а также выплата каждого сайта бронирования в день выплаты |
| Платежи | Гиды и персонал, топливо, аренда, кредиты и любые другие счета — в срок оплаты |
| Остаток на конец | Начало + поступления − платежи: действуйте сразу, если какая-то неделя опускается слишком низко |
Чтобы получать деньги раньше и полностью:
- Берите полную оплату или депозит за прямые бронирования.
- Просите группы и агентов внести депозит и назначить дату оплаты остатка.
- Каждый месяц сверяйте выписку каждого сайта бронирования с его бронированиями.
Откладывайте часть выручки каждого загруженного месяца. Счета продолжают приходить, когда бронирований становится меньше, а сайты бронирования платят за ваши последние загруженные недели уже после окончания сезона.
Спланируйте низкий сезон
Продавайте местным
Жителям, школам, компаниям и на мероприятия, с более короткими или сезонными турами: см. Отели, агентства и группы.
Возвращайте прошлых гостей
Предложение для друзей и семьи, отправленное по электронной почте только гостям, которые бронировали напрямую: см. Впечатления гостей.
Проводите меньше отправлений
Меньше вариантов времени, у каждого — минимальная группа, а простаивающее снаряжение сдавайте в аренду.
Подготовьтесь к следующему сезону
Используйте тихие недели для списка дел перед высоким сезоном.
В TourTask
Экономика → Отчеты показывает прибыль за каждый месяц и сколько заработало одно групповое отправление: см. Отчёты. Торговые точки записывают, откуда пришло каждое бронирование, а депозиты приносят деньги, как только гости бронируют.