ツアー会社の KPI と資金繰り：見ておくべき数字
7 つの数字でどのツアーが利益を生むかがわかり、資金繰り予測でいつお金が足りなくなるかがわかります。
毎月 7 つの数字を確認する
| 数字 | 計算方法 | わかること |
|---|---|---|
| 出発ごとの売上と利益 | 1 回の出発の売上。利益は、そこからガイド、ドライバー、車両、入場料、手数料を引いた額 | どのツアーと時間帯を残すか、変えるか、やめるか |
| 稼働率 | 販売した席数 ÷ 提供した席数：12 人乗りのバスに 8 人なら 67% | 出発を増やすか値上げすべきところと、減らすべきところ |
| コンバージョン率 | 予約数 ÷ ウェブサイトの訪問数 | ツアーページと決済がうまく機能しているか |
| 平均予約単価 | 売上 ÷ 予約数 | プライベートツアーや追加オプションで、1 件あたりの売上が上がっているか |
| チャネル別の予約 1 件あたりのコスト | 予約サイトや代理店が取る手数料。広告の場合は、広告費 ÷ 広告から入った予約数 | 力を入れるチャネルとやめるチャネル |
| 評価 | 各サイトでの平均評価と、その月の新しいレビュー | 成長しても品質を保てているか |
| キャンセルとノーショー | キャンセルまたはノーショーの予約数 ÷ 全予約数（ツアー別・チャネル別） | リマインダーと予約ルールが機能しているか |
自社の数字と比べる
ツアーのコンバージョン率、キャンセル率、ノーショー率には、信頼できる公開の基準値がありません。まず 3 か月間、自社の数字を測り、それを改善していきましょう。
13 週間先まで資金繰りを予測する
利益は手元の現金とは違います。予約サイトの支払いはツアーの後で、予約が減っても費用はかかり続けます。1 週間ごとに 1 列を設けます。
| 行 | 記入する内容 |
|---|---|
| 週の初めの残高 | 最初は銀行残高、その後は前の週の終わりの残高 |
| 入金 | 直接の支払いと内金、各予約サイトからの入金（支払日に記入） |
| 出金 | ガイドとスタッフ、燃料、家賃、ローンなど、すべての支払い（期日に記入） |
| 週の終わりの残高 | 週の初め + 入金 − 出金：残高が低くなりすぎる週には、今すぐ手を打つ |
早く、全額を受け取るには：
- 直接予約では、全額または内金を受け取ります。
- 団体や代理店には、内金と残金の支払日を求めます。
- 毎月、各予約サイトの明細を予約と照合します。
閑散期に備えて蓄える
忙しい月の売上の一部を取り分けておきましょう。予約が減っても請求は届き続けます。また、予約サイトはシーズン最後の忙しい数週間分を、シーズン終了後に支払います。
閑散期の計画を立てる
地元の人に販売する
住民、学校、企業、イベント向けに、短めのツアーや季節限定のツアーを用意します。ホテル・代理店・団体をご覧ください。
過去のゲストに再訪してもらう
友人や家族向けの特典を、直接予約したゲストだけにメールで送ります。ゲスト体験をご覧ください。
出発の数を減らす
時間帯を減らしてそれぞれに最少催行人数を設け、使わない機材は貸し出します。
次のシーズンの準備をする
閑散期の週を使って、繁忙期前のチェックリストを進めます。